著名管理公司Acumen的CEO Ken Thoreson表示：我们针对买家和销售做过一项深入的研究，研究表明，最好的销售不仅对每一个客户的公司了解，而且他们对有购买决策权的人非常了解。
    目前，世界上很多销售培训课程都在强调“解决客户需求”的重要性。他们指导销售人员向客户解释“你的产品或服务”是如何帮助企业实现业务目标的。这些讨论对于销售是至关重要的。
    他们认为最好的销售人员是这样的：
    1. Listen.
    买家只想与能够提出有效问题并且能够认真听回答的专业人员；与能够理解他们给出的讯息并且拿出有效解决方案的专业人员谈生意。
    想提高你的听力技能到最高水平吗？那么，做笔记，总结，并且重述买家告诉你的内容—最重要的是—跟他们确认你的理解是否正确。
    2. Tell the truth.
    如果你不知道答案或者解决方案，不要试图遮掩。如果你只能靠欺骗来做销售的话，不如尽早改行。
    3. Do more than push products.
    对于销售人员来说，了解他们自己的产品是至关重要的，但只了解产品特色和功能这在70年代就已经落伍了。牛逼的销售人员或者企业是会帮助客户完成业务目标。有一种方法是：将你准备跟客户谈判的过程录下来自己看，思考你是在帮助客户还是只是在兜售？
    4. Know the customer's business.
    许多企业现在已经重点关注纵向市场了。你需要做的是走进了解客户的世界。当潜在客户发现你对他们的业务很熟悉，他们就会对你产生信任和信心，这也恰恰是成功销售的关键因素。
    5. Address pain points.
    业绩好的销售会通过对他们的PPT进行个性化处理，展示他们的产品如何帮助客户解决特定的业务问题，实现重要的目标，并创造令人瞩目的投资回报。
    6. Keep promises. 
    买家会一直跟进你所说的话，以及你是否真的在实施运作。如果你承诺发送白皮书或参考文件列表，那么请准时送达，别再要求推迟时间。
    7. Avoid wasting time. 
    别因为你就在客户公司附近，就可以不提前预约，这不仅会让你被排在后位，还会显得很不专业。相反，如果你提前打电话，告知客户会议的时间，并且明确会议目标及价值，这会得到极大的认同。
    8. Serve as an information resource.
    业绩优秀的销售人员通常会向客户提供有用的背景材料，材料都来自可靠的外部资源。
    9. Make the buyer a hero. 
    无论是为个人，对奖金的需求，职位的晋升或其他因素。某些重要的买家会把某个特定的交易视为个人的荣耀。你得做一些必要的事情来确认，那么你知道客户的个性风格吗？

    来源：焦点视界